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Neste livro, o autor explica com inteligência e autoridade por que os métodos tradicionais de vendas desenvolvidos para vendas simples ao consumidor não funcionam para vendas grandes. Ele mostra como os métodos convencionais de vendas estão fadados a fracassar em vendas grandes. Mas, o mais importante de tudo, ele desenvolve com extrema clareza a imensamente bem-sucedida estratégia SPIN Selling®.
NEIL RACKHAM é o fundador da Huthwaite, uma organização que faz pesquisa, consultoria, treinamentos, seminários e gerencia processos de mudança de comportamento para mais de 200 das melhores organizações de vendas em todo mundo, inclusive: Xerox, IBM, AT&T, Kodak e Citicorp. Sua formação acadêmica é em psicologia comportamental pela Universidade de Sheffield da Inglaterra onde ele começou sua pesquisa em eficácia em vendas que resultou no SPIN Selling®. Ele é autor de mais de 50 artigos e vários livros traduzidos em 12 línguas.
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