A Mente Influente

Coleção Origem. Respostas avançadas para perguntas fundamentais. Na era do big data, é tentador presumirmos que informação clara e direta basta para convencer pessoas e impulsionar mudanças políticas e comportamentais. Mas infelizmente as coisas não são tão simples, argumenta a renomada neurocientista Tali Sharot. Ela nos mostra como a emoção tende a dominar a razão quando o assunto é tomada de decisões. Parte do nosso trabalho diário como seres humanos é influenciar os outros. Fazemos isso porque cada um tem experiências e conhecimentos únicos, que outros não têm. Mas será que desempenhamos bem esse papel? Não é raro recorrermos, sistematicamente, a comportamentos ineficazes ao tentar mudar crenças e comportamentos alheios. Muitos desses instintos não funcionam, porque são incompatíveis com a maneira de a mente operar. Sharot escreve, por exemplo, sobre o surpreendente fato de que apenas 39% dos funcionários de hospitais lavam as mãos corretamente. Um estudo descobriu que colocá-los sob câmeras de vigilância não melhorou o quadro, mas instalar um placar digital comparando quantos seguiam corretamente o protocolo em cada turno aumentou a observância das regras para 90%. Essa melhora dramática combina a nova tecnologia com a psicologia antiga: o reforço positivo (ser informado de que está fazendo bem o seu trabalho) costuma influenciar o comportamento muito mais do que a punição. Isso também dá às pessoas um maior senso de controle, que é mais motivador que o senso de restrição. A autora revela o poder oculto da influência, para o bem ou para o mal, e nos permite identificar instâncias em que sucumbimos a ilusões. Amparada nas mais recentes pesquisas em neurociência e psicologia, ela fornece uma nova visão do comportamento humano e nos mostra que qualquer tentativa de mudança só será bem-sucedida se estiver combinada com os elementos principais que governam o funcionamento de nossos cérebros.